1）销售人员卖出更多的产品

2、不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

3、以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。

    很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

    其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。

    其实这些谈判技巧都是很基本的。　　

    第一：了解你的谈判对手。

　　了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。

 1）你在哪里问？

　　如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。　

 2）谁会告诉你 ？

　　除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？

 3）客户不愿意回答，如何问？

　　不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。　　

    第二：开价一定要高于实价

    也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：

 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。　

 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）

 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 　　

　　除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价

　　理由1）请重温本文的销售技巧第二条。

　　理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 　　

    相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”　　

    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 　　

    第四：除非交换决不让步

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

　　任何时候不主动让步。

　　即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。　

　　理由1）你可能得到回报。　

　　理由2）可以阻止对方无休止的要求。 　　　　

    第五：让步技巧

 1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）

 2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）

 3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）

 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 　　　

    第六：虚设上级领导

 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”　

 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。

 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

 不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）　

 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）　　

    第七：声东击西

    在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。　　

    第八：反悔策略

    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。　　

    反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

在你成为领导以前，成功只同自己的成长有关。
在你成为领导以后，成功都同别人的成长有关。
所以说，成为领导后压力更大，因为不只与自己有关，与他人的关系更大。

领导每天生活在矛盾之中，当然也处在艰难之中。韦尔奇是个大领导，他的办法真是可以值得参考。

一、坚持不懈的提升自己的团队，把同员工的每一次接触和邂逅都作为评估、指导和帮助他们树立自信心的机会。
  
（1）作为领导，需要把自己的大部分时间和精力花在以下的三类活动上。
（2）你必须做出评估——让合适的人去做合适的工作，支持和提拔那些表现出色的人，把那些不合格的人调开。
（3）你必须提供指导——引导、批评和帮助部下，提高他们在各方面的能力。
  
最后，你必须树立信心——向员工倾吐你的激励、关心和赏识。自信心能够增强员工的可塑性、冒险精神和超越自己梦想的勇气。它是胜利队伍的助燃剂。
  
很多经理人认为，关注员工的成长是一年一次的行动，是结果文化，其实根本没有说到点子上。员工的成长应当是每天都要关注的事情，包含在日常工作中的方方面面。
  
在做领导的过程中，随时随地都有促进员工成长的机会。
  
即使对那些已经有一定信心的人，你也要把握住每个时机，持续不断地继续鼓励他们。要毫不吝惜地加以表扬，越具体越好。
  
实际上，好的领导就是一个园丁，一手提着洒水壶，一手提着肥料桶。偶尔，你需要去除一些杂草，但是在大多时候，只要浇水施肥，细心呵护就可以了。
  
二、不但要让员工们抱有梦想，而且还要拥抱它、实践它。
  
领导者需要为自己的团队制订一个梦想，而且必须应该这样做。但是除了拥有一个梦想外，还有更多的事情要做。做为领导，你必须让大家的梦想变得真实、鲜活起来。
  
怎样使大家的梦想鲜活起来呢？首先，不要用术语。目标不能听起来很崇高但很含糊。靶子不能模糊不清，以致无法击中。你指引的方向必须具体、旗帜鲜明。要做到你半夜叫醒一个员工，问他我们的方向是什么，他也能迷迷糊糊地回答你，我们要不断地提高销售来扩大我们的市场等。
  
有些时候，我们在一天之内无数次谈论关于自己公司努力方向的问题，以至于自己再次听到那些问题时会感到恶心。但是我们应该认识到，这些信息对周围的某些人来说是新鲜的。因此，需要不断地重复。而且对每一个人都要谈，企业中的每一个人都要谈。
  
三、深入到员工们中间，向他们传递积极的活力和乐观精神。
  
做为领导者，你的工作就是同消极的引力做斗争。这并不是意味着让你去粉饰大家面对的艰巨挑战，而是让你呈现出一种克服困难的、积极的、无所不能的态度。这意味着，你要走出办公室，深入到大家中间去，真正关心他们在做什么，进展如何，带领大家一起翻越高山。
  
四、以坦诚精神、透明度和声望，建立别人对自己的信赖感。
  
要想获得员工们的信赖，领导们应该赏罚分明、以身作则。他们绝不能霸占自己手下的成就，把别人的好注意窃为己有。他们应该有足够的自信和理智，不需要媚上欺下，因为他们清楚，团队的成功就是对自己的认可。在艰难的时期，应该对做错的事情负责；在繁荣的时期，应该慷慨地赞扬部下。
  
请记住，担任领导并不意味着给你授予了王冠。而是给你赋予了一项职责——使其他人身上最好的潜质发挥出来。为了实现这个目标，就必须让你的员工信赖你。假如你能表现出坦诚、守信、实实在在的品质，那么他们会的。
  
五、有勇气，敢于做出不受欢迎的决定，说出得罪人的话。
  
有些人是天生的老好好主义，他们希望自己被所有人喜爱。
  
但如果你是一位领导，这样的倾向会给自己带来麻烦。因为你不管在什么地方工作，或者具体在做什么业务，都会有需要做出艰难决定的时刻——让某位员工下课、削减一个计划或者关闭某家工厂。
  
你的目标不是为了竞选，而是为了做好自己的工作。有时候，因为自己的阅历，直觉也会起到非常大的作用。
  
六、以好奇心、甚至怀疑精神来监督和推进业务，要保证自己提出的问题能带来员工们的实际行动。
  
当你独立承担工作的时候，你需要自己去寻找全部答案，那是你分内的工作——成为内行，尽自己的全力，甚至要做整个部门中最聪明的人。而如果你是一位领导，那么你分内的工作则成了提出各种问题。你必须做好思想准备，要显得是部门中最无用的人。每次对一项决策、一项提议或一条市场信息进行讨论时，你都要一个劲地提问：“如果……会出现什么情况呢？”“为什么我们不……呢？”以及“怎么样才能……？”
  
在我们所有人的职业生涯中，都有扮演事后诸葛亮自吹自擂的经历，这都是自己犯下的罪行，也是可怕的原罪。
  
七、勇于承担风险、勤备学习，亲自成为表率。
  
成功的公司都信奉冒险和学习。
  
但在现实中，这两个概念经常是空头支票——而没有其它的内容。有太多的经理人，他们极力主张自己的员工大胆尝试新东西，而是等项目失败后，便把尝试者骂得狗血喷头。于是，有太多的人会选择生活在自己营造的、因循守旧的世界里。如果你希望自己的员工大胆试验、开拓他们的思路，那么你应该自己做出表率。
  
每个人都会犯错误，领导者更不可避免。对于自己的错误，你没有必要念念不忘，或者感到伤心郁闷。实际上，你越是幽默一点，无忧无虑一点，就越能够从中吸取教训。犯错误不是毁灭性的。
  
八、懂得欢庆
  
工作在我们的生活中占据了太重要的位置，怎能缺少对成绩的欢庆呢？你需要尽可能多地抓住庆祝的机会，让工作变得多姿多彩。卓越的领导者总是满怀热情地关注自己的员工——关注他们的成长和成功，他们自己总是表现得充满信心。作为领导者，他们要展示真实的自己，满怀坦诚、正直、乐观和仁慈的心态。
  
以前，你只需要做自己的工作。
现在，你要学会做别人的工作。

说说大家在大马路上和街上所看见的现实，情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功销售人员的七字真经呢？
  
绝招一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有骄人的业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
  
作为一个销售人员，怎样才能使自已“胆大”？
  
１、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。
  
２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？
  
３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。
  
绝招二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。
  
那么，作为销售人员，心怎样才会“细”呢？
  
１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
  
２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信， 二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。
  
３、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
  
绝招三、 脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。
  
那么，作为销售人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢
  
１、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。
  
２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。
  
３、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。
  
４、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。
  
５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
  
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你也是一位成功者。

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

讲述商海市场奋斗中的你成功与失败的点点滴滴！在这里可以阐述自己的市场营销经历、打CASE的过程、营销活动策划过程与案例、团队管理咨询等等，总之是（营销）销售与市场的方方面面。欢迎你的加入。
http://group.bokee.com/market

我认为有几点：
一、适当发挥明星成员，起表率作用和标杆。

二、时常分析找出团队中的短板，能提升者用之，反之弃之。

三、建立竞争激制，实行优胜劣汰。

四、团队文化建立。

五、团队目标培养。

六、团队领导整体素质、领导力等的提升。

七、建立一套制度，在制度的前提下形成独特的文化，在文化的氛围下形成一支能打硬战的队伍。

八、奖罚分明，一定要公开透明化。

九、团队领导还应该时常和员工进行沟通，了解销售人员的一些想法，时时纠正和激励，加强团队成员信心的培养。

十、需要培养互帮互助的精神，一个好的团队不推荐个人英雄，而是团队作战，一起出谋划策。

十一、团队向心力和战斗力的培养，培训团结，可适当开展如足球、篮球、智力、拔活、智力比拼项目什么的。

十二、一个好的团队应该是一个爱学习、爱钻研、喜欢挑战更高目标的团队。

十三、建立属于自己部门的绩效考核标准，绩效考评＋业绩＋公司成员共同投票（是为了要求自己维护好整个公司成员关系），销售人员才能获得提升。

十四、加强团队成员学习，创建一个学习性组织。

建议部门销售经理，最好是从自己企业一线营销人员中提起来，加以培养，这样的销售经理在公司对这个行业的营销才最有发言权。下面的成员信赖和追随的可行度将大大提高。

　　小周是我们公司一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

　　
1、你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

2、在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

3、在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

4、在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

5、在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

　　结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

　　
陌生拜访：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

　　
　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

　　
拜访流程设计：

一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构：

1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、 设计好问题漏斗；

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；

　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

一个木桶，如果没有好的桶底，木桶盛水就会象竹篮打水一样,其结果必然是“打水一场空”；没有好的平台，团队成员的才能就会得不到用武之地，不能发挥的淋漓尽致甚至被扼杀，团队的战斗力因而会削弱甚至消失，团队的目标就会无法或不能很好的实现。打造一个优秀的平台可以从以下入手

首先 要为团队成员搭建能力发挥的平台

适当合理的授权机制。既然是一个团队，不同的成员应该具备不同的能力，发挥着不同的作用，作为团队的领导者不能大包大揽,要懂得授权，否则一方面自己会力不从心，另一方面团队成员会因为无用武之地而选择离去。现在社会竞争愈来愈激烈，团队成员犯错误是不可避免的,错误有时并不可怕，可怕的是对待错误的态度。一个优秀的团队一个合理的授权机制应该允许团队成员犯错误，并营造一种宽容的对待错误的文化氛围，从而让错误变得美丽将错误带来的损失降到最低，发挥出错误的潜在的真正价值。

另外团队的领导者对团队成员不能期望值太高，要知道不是每一笔投入都能产生“超级女生”般的市场效应，“快乐男声”也许是达不到举办者期望的理想状态的.

需要注意的是授权要有好的机制，不能盲目授权，一是要在授权时要明确受权人的责、权、利，最好量化好其权限范围，二是要设定双方都能接受适当目标期望，三是要界定好主观错误和客观失误边界,不能盲目的对所有错误宽容，四是要建立受权者---监督人---监督监督人的监管体系。

其次，建立让团队成员施展才华的支持性系统。团队是一个系统，这个系统就好比是一个战斗的后勤保障部，一个抗战根据地大后方，一个团队成员如果只仅有受权，但缺乏应有的支持保障系统，团队战斗力团队的精神也不会强大在竞争中就不一定能够获胜。

归纳起来，团队建设的支持性系统至少要包括两个方面：一是信息支持，让团队所掌握的信息都及时、准确与团队成员分享沟通，以求在瞬息万变的竞争环境中，掌握更大的竞争的主动权。二是团队的支持，包括团队其他成员的支持和团队领导的支持，团队成员要给其他成员以信任帮助为主的强大精神支持，团队领导必须能站更高的高度，以更大的视角对团队目标的执行提供纲领方向性的指导，并在执行的过程中及时发现问题，指导帮助团队成员解决问题并给团队成员以精神鼓励与支持。

第三，为团队成员提供个人发展的平台。

一方面团队要为团队成员提供学习成长的空间。学习的空间不能狭隘地理解为培训，培训可以为员工提供解决问题的方法与模式，我们应该重视，但应该注意培训必须着眼于实战， 还有团队领导要不断提高自身素质，这样团队成员在跟随领导的过程中能够潜移默化地学习领导具有的东西。此外，企业要建立一套完整优秀的机制、流程、方法、模式体系，这样可以对员工产生熏陶，让团队成员吸收知识方法提高学习能力，建立学习型团队。

另一方面团队要为成员建设人生提升的通道。帮助团队成员进行职业生涯规划，为成员发展铺设上升的通道，打造人才培训基地。

团队建设重点之四 桶底VS团队核心人物

一个木桶中,只有桶底是与其他挡水的木板是全部接触且都有联系,而且木桶盛满水时正常情况下桶底承受的压力是最大的,所以桶底与其他木板的紧密度如何,桶底的质量坚固程度怎样,对木桶盛水量会产生至关重要的影响.这里的桶底就好比是一个团队里面的领导者--团队的核心人物.

团队是一种网络化的组织模式，团队核心人物的存在与否、质量如何，跟团队成员的心理距离远近,沟通状况及对成员的影响力,对团队的形成和绩效目标的取得与完成，具有重要的影响。换句话说，团队对其核心人物，有着特殊的要求。

如下是社会系统非“超距”元素集成内力的一般公式（式1-1），分析如下：

F（t）= E(t) Q1(t)Q2(t)/d*d(t)                     (式1-1)

式中：

F（t）(Force)——团队的核心人物与团队成员之间的吸引力；

E（t）(Environment coefficient)——环境系数（E（t）>0）。我们假定：简单环境，E（t）=1；复杂环境，E（t）<1；环境越复杂，E（t）值越小。

Q1（t）、Q2（t）(Quality)——分别为团队核心人物的质量和团队成员的质量；

d(Distance)——团队核心人物与团队成员之间的心理距离；

t(Time)——代表时间参数。

从(式1-1)可以看出，在一定的环境条件E下，当某一个体决定加入或不加入一个团队时，他实际是在对团队核心人物的质量以及相互之间的心理距离进行评估。同样团队核心人物在选择成员，构建团队时，他也在对成员的质量以及相互之间的心理距离进行评估.所以一个团队的构建及团队的凝聚力大小跟团队核心人物与成员之间的心理距离有重要关系

从(式1-1)还可以看出，除质量特征影响团队核心人物存在外，团队核心人物与团队成员之间的心理距离，也是影响其作为核心人物存在的重要因素。

如何拥有一个坚固的桶底一个优秀的团队核心人物呢 ?

影响团队核心人物的质量参数有许多，但可以从领导者影响力的五个方面提升核心人物综合素质.

我们知道，领导的影响力来自于：法定权、奖励权、强制权、统御权和专长权,所以在团队中要维护团队核心人物的法定权、奖励权、强制权,以期对团队成员产生吸引力,但这三种权力是外在的，不是维系团队生存和发展的根本力量。大量的事实表明，团队核心人物对团队成员的影响力取决于统御权和专长权。统御权和专长权是维系团队生存和发展的根本力量,它是内生的，对团队成员的影响是无边界的,所以团队核心人物应扩大具有统御权所产生的影响力和具有技术专长权所产生的影响力.

另外,团队核心人物应具有良好的管理沟通能力,加强与团队成员的沟通，始终把与团队成员保持心理零距离作为自己工作的努力目标，这是其成为团队核心的关键所在。

总之，团队的建设是一个非常大的系统工程，需要我们从大处着眼，细处着手，不断创新，不断超越,所以我们要不断借鉴类似木桶理论等科学理论与时俱进的来加强对团队建设的指导与运用.

摘要 一只木桶能够装多少水正常情况下（指木桶的大小一定，端正放置等等）取决于三方面的因素：第一是每一块木板的长度，最短的木板决定盛水量。第二是木板与木板之间的结合是否紧密。第三是否有一个很好的坚固的桶底。这就是新木桶理论。

第一个因素很好理解；但如果木板与木板之间存在缝隙或缝隙很大，也无法装满水；同样如果没有好的桶底，盛水只能是竹篮打水一场空， 现代团队建设与新木桶理论有着异曲同工之妙，本文就是从木桶新论与团队建设关联角度去思考如何运用木桶理论来建设一个高效的团队。

关键词  团队 木桶 木板 建设

一个团队的战斗力，不仅取决于每一个成员的水平，也取决于成员与成员之间协作与配合的紧密度，同时团队给成员提供的平台也至关重要！

那么如何借鉴木桶新论来建设一个高效的团队呢，我觉得可以从以下入手：

团队建设的重点之一 短板效应VS补短板

首先要明确什么是一个团队的短板,这里的短板不单单可指团队中的成员，也可以指整个团队缺失的核心能力。

其次,我们要寻找出那块阻碍团队发展的短板。要组成一个团队竞争力木桶就需要各种能力木板,因此团队的管理者必须针对团队中出现的能力短板,缺少什么补充什么,通过对团队的成员进行全面培训, 建立内部竞争机制，提高团队的整体素质, 扬长补短，减少成员间能力差异,使之保持相对的平衡状态,从而迎头赶上,解决团队能力短板,不让团队木桶漏水.

同时我们还必须注意,一个团队在不同的发展阶段，他遇到的短板是不一样的,短板对团队的影响也是不一样的,因此团队要补的短板也是不一样的,对短板的处理方式也应该不一样。一个团队在某一阶段，它可能要均衡地提升各项能力，可能要着重提升某项能力,此时就不能盲目钻牛角尖去“补短板”。

团队建设的重点之二 木板间的紧密度VS团队协作与配合

我们知道，木桶的相连的木板，由于材料﹑制作工艺等原因会不可避免的形成一些或大或小的缝隙，这些缝隙的大小，木板间的联系紧密程度对木桶盛水量的多少会产生很大影响,木板之间形成界面,界面与界面之间由于种种原因会产生一些矛盾和冲突,笔者认为这种紧密度就好比是团队成员之间的信任度和沟通程度，而这种团队成员间的紧密度和沟通程度，对团队发展及团队目标的完成会产生深远的影响,所以团队的管理者应该十分重视团队的紧密度建设问题

那么，如何促进团队的“紧密度”和沟通程度呢？

余世维认为，团队就像冰山，呈现在人们视野中的部分往往只有1/9，而看不到的则占8/9。对一个团队来说，外边的1/9是其愿景、目标和策略，下面的8/9则是由团队文化、激励机制、学习和员工共识四个方面形成的企业基石。因此我们可以从以下几个方面着手：

首先，进行团队文化建设。团队文化是团队的灵魂，作为团队领导者在工作过程中应善于营造团队和谐﹑信任﹑宽容的文化氛围，倡导、鼓励和强化成员的团队精神；教导成员关注团队目标,忠于团队，信赖领导者，信任团队成员，把个人的奋斗目标同团队集体的目标结合起来努力去完成团队目标，倡导集体主义价值观,防止个人主义思想泛滥。

其次，团队应该分工合理，工作角色概念明确，角色意识强 合适的人站在合适的岗位以实现人岗匹配各司其职各尽其职。

第三，要强化团队的向心力和控制力。充分发挥领导者的影响力，强化领导的核心作用，使团队成员自觉主动的团结在领导周围；团队如果缺乏向心力的团队必然会个人主义思想蔓延，变得一盘散沙，四处漏水，缺乏战斗力。如图一所示：当团队成员A没有“向心”时，木桶的缝隙开始出现，木板间的紧密度变小，水就会从箭头所示方向渗出。当然团队管理只有影响力还是不够的，如图二所示，虽然每个成员都“向心”，但由于联结得不紧密，成员间出现了缝隙，水也从箭头的方向渗出。因此团队领导者必须加强控制，规范流程与制度，强化考核与激励，及时发现问题，及时解决问题，确保团队成员能紧密的联系在一起。

第四，建设优秀的团队协作机制，强化团队的协同作战意识﹑互相支持意识。

首先要建立团队的分享沟通机制。使不同成员有相互沟通交流机会,这样做既可以将团队成员的经验积累﹑心得体会﹑智慧结晶成为整个团队共同的财富，又可以促进团队成员间的沟通交流,产生信任从而减少或消除界面矛盾与冲突,产生强大的团队凝聚力向心力生产力创造力。

其次要建立抱怨与创新机制。让团队成员可以宣泄抱怨，同时团队领导要加以引导，这样一方面解决抱怨，一方面培养了团队的创新氛围。

第二制定财政方案

    详尽的财政预算统计能把握每月资金的流向。如果你没有长短期财政目标，对自己的财政状况一无所知，那你事业的成败就只能由老天爷决定啦。要是你想掌握自己的命运，快点去制定周密的财政计划吧！ 
第三现金预算

    现金预算听起来令人头疼乏味，其实做起来倒是很简单。估计一下你下个季度的收入情况，然后在这个基础上预算出能够保证公司正常运作的季度支出。这里要提醒各位千万要考虑到公司的现金流转问题。很多公司就是因为忽略了这一点而在实际运营中困难重重。

第四获得专业的企业咨询

    看到这个标题，你一定会以为我发疯了。难道小本经营也要去聘个顾问？其实大可不必，你的家人或朋友都可以成为你的咨询顾问，你可以和他们一起探讨你的商业计划和公司营运结果。切记，在可以博才众议之后应作出一个最后的决定，这点非常重要。

第五招兼顾工作与家庭

    能够做到工作家庭都兼顾对事业的长期成功非常重要。通常我们会为了某个项目或产品而废寝忘食，当然如果这种情况偶尔出现还可以理解，但一旦加班加点成为一种长期行为，那就不妙了。因为这对你而言简直是一种慢性自杀。这时候最好休个假，好好修养一番，让自己的身体充一下电，同时千万别忘了你的家人，和他们享受一下天伦之乐，因为一个美满的家庭是事业成功的坚实基石。

第六充分利用外部资源

    孤陋寡闻，信息闭塞是在家做很容易犯的毛病。所以在家办公一族们也要走出家门多和外界联系，这样不光能够知晓当前最新的行业信息，把握市场的脉搏，有时还能在事业上获得一些外部的帮助。在现在的创业不是光光靠自力就能更生的，众人拾柴火焰高，多听听别人的建议，你往往能从中发现很多宝贵的信息。

第七按计划完成工作提高工作热情

    小企业工作中遇到的最大难题之一就是管理不善，工作计划不周密，这样往往导致工作拖拉，积极性不高。所以制订年度，季度甚至每周，每天的工作计划就至关重要。同时还要注意要定时检查一下工作的完成情况，监督自己，及时调整工作进度。当每次回顾工作情况后，对自己的成果会感到由衷的满足，由此更加激发了工作热情。

第八不要为取得的成就沾沾自喜

    要在瞬息多变的市场环境下求生存千万不能自满，应该不时地评估你的竞争对手，把握行业的动态，调整企业的发展方向，才能在残酷的商业竞争中立于不败之地。

第九做自己喜欢做的事

    你如果很不满意自己从事的工作，那么你在这一行中有所建树的可能性就微乎其微。那就快去从事你喜欢的工作，在那里尽情发挥你的智慧和特长吧。这一点对打算从事工作的人而言显得愈发重要。